PROJECT STORY 02

ケータイから始まった
お客さまとの信頼関係。
目指すは”オールKDDI”

二桁成長を続けるスピード感ある顧客へ
ビジネススタイルから働き方の変革までを提案

PROJECT MEMBER

  • 2014年中途入社
    営業グループリーダー:新宿本社
    営業本部
    法人営業5部

    林 浩正

    経営の課題まで包み隠さず話していただけるような、お客さまとの強い信頼関係が構築でき、営業として自分自身の知識や見聞も広げる事ができたプロジェクトでした

  • 2017年中途入社
    セールスエンジニア:新宿本社
    プロジェクト営業本部
    営業支援センター

    小野 祐輔

    障害が起きた時も、お客さまと一緒に解決に取り組めるような関係があったからこそ、SEとしての技術をさらに深める事ができました

STORY ─ 01二桁成長し続ける成長企業と
深い信頼関係に基づいたお取引

「このお客さまは、私の前任の営業担当の頃からお付き合いがあり、6年以上関係が続いています。ずっと二桁成長を続けている企業様なので、その成長を助けられるよう、常に新しい提案をするよう心掛けています」
こう林が言うように、従業員の数が増えたり、ビジネスモデルの変革を考えたり……何か困った事があった時はいつも声をかけていただける関係です。スマートフォンやクラウドの導入から、LANの配線、無線 wi-fi 、オフィス移転まで、さまざまなシーンでお手伝いしてきました。
お客さまは頻繁に担当者が変わっており、今やお客さまの通信やシステムの情報を一番把握しているのは林になります。
「お客さまの担当者が変わる際は、2時間以上かけて現状のシステム導入の背景からお話しています。そして外資系企業ならではの速い動きに応えるべく、クイックレスポンスを常に心がけています。これがお客さまとの深い信頼関係につながったと考えています」

STORY ─ 02紙のカタログからネット通販へ
移行するため
タブレット1500台導入をサポート

「以前より紙のカタログからネット通販への移行を進めていたお客さまですが、完全にWEBへ移行させるため、タブレット1500台を導入する事が先日決まりました」(林)
お客さまは化粧品やサプリメントを販売する企業です。以前は紙のカタログやFAXを使っており、WEB化を促進しようとしても、以前のやり方に戻ってしまうような状況でした。そこで、営業担当にタブレットを1500台配り、完全にWEBへ移行するという思い切った決断をされました。
過去に携帯を導入する際も、端末管理用ソフトウェアを合わせて提案し支援するなど、信頼関係は築いていたため、タブレット導入の際は他の企業には声をかけず、競合なしで導入を決定いただきました。通常であれば1,500台もの案件であれば、決定まで1年ほどかかるのですが、検討している予算から実現したい事まで、事前にすべてお話しいただいていたので、検討開始からわずか3カ月で決断いただきました。

STORY ─ 03業務を止めないサポート体制などの提案で
競合と差別化、Office365導入

「社員の皆さんから外でもメールやスケジュールを見たいというご要望があり、グループウェアサービスであるOffice365をご提案しました」(林)
いままで日常的に使ってきたシステムの変更のため、業務を止めないよう細心の注意を払い、フォロー体制を含めた提案を行いました。また、在宅勤務の際にメールが読めない、スケジュールの共有ができないといった、現状の業務で困っている事をしっかりヒアリングし、課題解決の為の提案も行うことで、導入検討の際は他社との競合もあったものの、KDDI まとめてオフィスで決定いただく事ができました。
林が担当したOffice365の導入の途中から、小野も技術面のサポートに加わりました。
導入に際しては、メールやOfficeなど、現状働いているスタイルからの変更点が多いので、小野に加え協力会社の方にもご協力いただき、お客さまの全社員向け説明会を計3回開催しました。

STORY ─ 04モバイル端末と固定電話を
融合させたサービスで
働き方改革を提案

「社員の方の女性割合が多い会社のため、在宅勤務など多様な働き方を支えたいという思いを持たれています。そこで現在モバイル端末と固定電話を融合させたサービスをご提案しています」(林)
すでに導入いただいているOffice365では、自宅でもメールが使える、同僚のスケジュールを共有するというニーズには応える事ができています。この仕組みをさらに進め、モバイル端末やクラウド、そして社内の固定電話網を融合させるという提案を行っています。この提案がうまくいけば、在宅勤務中に会社にいるのと同じ感覚で電話対応など業務が進められるようになります。ただ、固定電話というお客さまのビジネスの根幹に関わる部分であり、提案内容も日本で初めて導入するようなたいへん高度なものですので、お客さまは大変好意的ではありますが、慎重に進めています。お客さまのベストが営業担当にとってもベストであるという考えの元、時には競合他社のサービスもお客さまに紹介しつつ、導入に向けて動いています。小野もサービスの仕様だけを理解し説明するのではなく、お客さまの業務そのものの理解を深め、お客さま視点での説明、提案を続けるよう心掛けています。

STORY ─ 05自分の思い描くビジョンを実現できる
環境があったからこそ
お客さまと共に成長ができたプロジェクト

「KDDI まとめてオフィスという会社は、こうありたいという理想の自分を持っている人にとっては、とても良い環境だと思います」(林)
KDDI まとめてオフィスの強みは、幅広い商材を取り扱う事ができる事です。特定商材にとどまらず、通信で繋がるものすべてを提案できるのがKDDI まとめてオフィスです。だからこそ、お客さまと協力関係を築き、お客さま、そして営業担当である林、両者が理想とする環境の実現に向け取り組むことができます。
多くの商材・サービスを学ぶことは大変です。例えばクラウドと一言で言っても無数の仕様があり、お客さまのニーズもさまざまです。しかし、社内ではいくつも勉強会もあり、学びたいと思う人をしっかりサポートする環境があります。SEの小野はクラウドの最先端の知見を学ぶため、本場である米国カリフォルニアで7日間の研修に参加しました。「仕事を通じて学ぶ事は大変ですが、辛いと感じた事はありません」と林は話します。
「冒頭のお客さまですが、あとはサーバーを導入すれば、システム環境はすべてKDDIまとめてオフィスが導入した事になります。目指すは“オールKDDI”です」、こう話す林と小野は、誰よりもお客さまに詳しく、信頼関係を大切にしながらプロジェクトに取り組んでいます。

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